lunes, 15 de febrero de 2010

Vendiendo bolsos amarillos


Un libro que NO recomiendo es Vendiendo elefantes azules de Howard Moskowitz y Alex Gofman. Es aburrido y no dice casi nada en sus más de 300 páginas.

En el prólogo parecía que esta obra iba a ser una de esas de las que no te puedes desprender si quieres montar una empresa o deseas saber venderte mejor para obtener óptimos resultados. Transcribo a continuación parte del segundo párrafo como ejemplo:

"Este libro trata de la Experimentación para el Desarrollo de Reglas (EDR), un proceso para los negocios con el que una empresa puede saber más sobre los clientes actuales y los potenciales, crear nuevos productos de manera inteligente, lanzarlos con éxito y hacerse fácilmente con las cuotas de mercado de la competencia".

Con un párrafo así, esperas que te expliquen perfectamente qué es la EDR y que te pongan buenos ejemplos de empresas que la han utilizado. La segunda parte la cumplen pero, como no saben definir la EDR ni poner pocos ejemplos para profundizar después en el tema de empresas, no sirve de nada que dediquen capítulos a Hewlett-Packard o Mastercard.

Por lo que he entendido, la Experimentación para el Desarrollo de Reglas o EDR es un método que puede utilizar una empresa para mejorar. Supongamos que quiero vender bolsos amarillos. ¿Qué debo hacer para que los consumidores lo compren? Muy sencillo, tendré que hacer varias cosas:

- ¿Cuál es mi público objetivo? Todas las personas.
- ¿En qué me diferencio de los demás? Sólo vendo bolsos amarillos de diferentes tamaños, texturas, tonos y formas.
- ¿Venderé mis bolsos? Para saberlo, haré encuestas a los consumidores y también organizaré grupos de discusión.
- ¿El mensaje que transmito llega al público? ¿Son adecuadas las palabras que utilizo? Otra vez más preguntaré a la gente.

Si llevara cierto tiempo vendiendo pero hay una tienda que vende sólamente bolsos naranjas y está obteniendo mejores resultados que yo, entonces tengo que identificar el por qué:

- ¿La calidad de mis productos son peores o la he descuidado?
- ¿Qué mensaje transmite la competencia y qué palabras elige?
- ¿Será que los precios de la competencia son más bajos o que las personas prefieren el color naranja en lugar del amarillo?
- ¿No haré suficiente publicidad?

Otra vez más utilizaría las encuestas y los grupos de discusión para ayudarme en esto.


Y esto es todo, sólo que en el libro no lo dice claro y yo he intentado sacar lo mejor de cada capítulo que es el final de cada uno donde se resume el contenido.


© Crisfusterber

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